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落花影院:珠宝销售技巧974:旁边新店开业,业绩下滑怎么办?

作者:江海健康网发布时间:2019-07-29浏览:

"\u003Cdiv\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cstrong\u003E​珠宝销售技巧:不管哪个品牌,任何一个老店最大的价值在于两个方面……\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F25b7f102de4b40ef9671021c852e6f2c\" img_width=\"752\" img_height=\"527\" alt=\"珠宝销售技巧974:旁边新店开业,业绩下滑怎么办?\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1 class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E珠宝销售案例:\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E公司另一个老店重新装修开业了,也是换了老凤祥的品牌,我们店这个月业绩明显下滑了,现在要怎么做呢?\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1 class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E珠宝销售技巧1:现状分析\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E先分析一下,\u003Cstrong\u003E原来业绩好的原因。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E这个是之前做线下培训的公司,\u003Cstrong\u003E他们有5个店,原本这个门店是业绩最好的,\u003C\u002Fstrong\u003E除了淡季以外,基本上每个月都能完成任务。另外四个店,只有婚庆旺季才能完成任务,其它时候都完不成。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E这个店原本业绩好的原因,\u003Cstrong\u003E主要有几点:\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E1、\u003C\u002Fstrong\u003E当地顾客认可老凤祥这个品牌,\u003Cstrong\u003E品牌自带客流;\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E2、\u003C\u002Fstrong\u003E门店位于当地人气比较旺的商场,\u003Cstrong\u003E客流相对较多;\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E3、\u003C\u002Fstrong\u003E员工销售能力还行,\u003Cstrong\u003E坚持隔天写一次总结,持续了一年;\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E4、\u003C\u002Fstrong\u003E员工认可店长的管理模式,\u003Cstrong\u003E团队凝聚力比较好;\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E5、\u003C\u002Fstrong\u003E各组有一个副店长带班,\u003Cstrong\u003E业绩抓得比较紧。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E基于上面这几点,\u003Cstrong\u003E员工的心态和业绩\u003C\u002Fstrong\u003E都挺好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E但是,\u003Cstrong\u003E其中的不足点在于:\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E这个店的老顾客不少,也有回店再次消费和转介绍的,只是\u003Cstrong\u003E大部分顾客回店,并不是因为对员工的认可,\u003C\u002Fstrong\u003E而是因为“老凤祥”这个品牌。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E当然,员工跟进回来的潜在,和维护得好的老顾客回店也有,只不过数量很少,\u003Cstrong\u003E估计不会超过20%。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E这个问题是怎么发现的?\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E从每天的接待的顾客渠道统计,看得出来,员工邀约进店的潜在和老顾客很少,\u003Cstrong\u003E基本都是以自然进店的方式。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E这种情况下,\u003Cstrong\u003E一旦到了淡季或者顾客被其它店截流,\u003C\u002Fstrong\u003E业绩下滑会很明显。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F44a12395e0874da08aef684dd25b5c4a\" img_width=\"743\" img_height=\"495\" alt=\"珠宝销售技巧974:旁边新店开业,业绩下滑怎么办?\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1 class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E珠宝销售技巧2:老店情况\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E再说说\u003Cstrong\u003E重新装修的这个老店,\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E目前的业绩状况,相比之前有所提升,\u003Cstrong\u003E主要有几方面原因:\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E1、\u003C\u002Fstrong\u003E重新装修后,不管是货品、道具,还是门店形象,\u003Cstrong\u003E有个质的提升;\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E2、\u003C\u002Fstrong\u003E品牌换成顾客认可的“老凤祥”,吸引了\u003Cstrong\u003E其它店部分老顾客转移消费;\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E3、\u003C\u002Fstrong\u003E新店开张,老员工的心态有所调整,\u003Cstrong\u003E更注重服务和接待方式;\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E4、\u003C\u002Fstrong\u003E老店的老顾客数量比较多,\u003Cstrong\u003E硬件和软件都有改善,\u003C\u002Fstrong\u003E顾客自然会再次回店。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E不管哪个品牌,任何一个\u003Cstrong\u003E老店最大的价值在于两个方面:\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E一是,\u003C\u002Fstrong\u003E原有的老顾客资源;\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E二是,\u003C\u002Fstrong\u003E老员工销售能力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E原来业绩不好,主要是因为\u003Cstrong\u003E老员工心态起伏较大,\u003C\u002Fstrong\u003E再来就是,只注重大单顾客,对于随便看看或者消费金额低的顾客,\u003Cstrong\u003E在接待心态和服务方面需要加强。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E对于老店来说,\u003Cstrong\u003E老顾客维护这方面必须重视。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E试算一下,\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E一个门店一年能做1400万的业绩,就算大部分是成交素金的订单,\u003Cstrong\u003E这个老顾客的基数是很吓人的。\u003C\u002Fstrong\u003E可是,第二年却只做了八九百万的业绩,\u003Cstrong\u003E最大的问题在于:\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E老顾客没维护好。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1 class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E珠宝销售技巧3:培养潜在\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E问题分析完了,再说说\u003Cstrong\u003E一个重要的调整方向:\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E培养潜在顾客。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E不要把每个进店的顾客,都当作现场成交,\u003C\u002Fstrong\u003E要有意识培养潜在顾客。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E也许你会说,\u003C\u002Fstrong\u003E知道不是每个顾客都能当场成交的,会让顾客先试戴,了解需求喜好,再后面跟进。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E可是,能真正了解清楚顾客需求的销售,真的很少。\u003Cstrong\u003E表面做法看似一样,但是,关键的核心环节却相差很远。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E不信?\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E把你之前接待的潜在顾客,\u003Cstrong\u003E去对照一下16个问题,\u003C\u002Fstrong\u003E看看是不是都有对应的答案了。即使有答案,再看看那些答案\u003Cstrong\u003E是你猜的?还是你确定的需求信息?\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E如果了解需求做到位了,\u003Cstrong\u003E你应该能找到对点的跟进理由。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E虽然不能做到100%跟回来,但至少,\u003Cstrong\u003E应该有70%的顾客会回复你的邀约信息,\u003C\u002Fstrong\u003E只有这样,你的跟进才是有效的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E如果不重视潜在顾客培养,\u003Cstrong\u003E只是每天等着有意向的顾客主动上门,\u003C\u002Fstrong\u003E只能说,员工做业绩会非常非常被动。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E之前说过很多次的,\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E一个业绩好的销售,现场成交的业绩只占总业绩的30-40%左右,\u003Cstrong\u003E需要二次跟进成交的业绩,却会占到60-70%!\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E如果你后期跟进成交的业绩,还达不到这个比例,\u003Cstrong\u003E说明还有很大的提升空间。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E根据\u003Cstrong\u003E之前的成交数据分析,\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E跟进成交的顾客,\u003C\u002Fstrong\u003E相比第一次接待直接成交的顾客,\u003Cstrong\u003E他们转介绍和再次回店找你的几率要高很多。\u003C\u002Fstrong\u003E因为去对比后,还能再次回店找你买的顾客,对你的认可度更高。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E所以,\u003Cstrong\u003E潜在回头的业绩做好了,老顾客的业绩也会顺带变好。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F16260e7fcfc94991aecacc3bbbced801\" img_width=\"1080\" img_height=\"714\" alt=\"珠宝销售技巧974:旁边新店开业,业绩下滑怎么办?\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1 class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E小结:\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E\u003Cstrong\u003E思考一个问题:\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-justify\"\u003E跟进潜在顾客,\u003Cstrong\u003E你能想到几种邀约理由?\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)的版权保护计划。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题,欢迎关注。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E"'.slice(6, -6),
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